第一部分    市场总体特征分析

       “五一”期间，国际市场上铜价大幅上涨，使以铜为原材料的中央空调企业遭受重创，受害者除整机企业外，还包括上游的供应商，下游的空调安装商，以及最终的用户。而国家能效标准的推行、出口退税政策的调整，都大大增加了企业的生产成本。

       众所周知，在暖通制冷领域，铜是空调器及配套产品如蒸发器、冷凝器等的首选用材，铜价的大幅上涨无疑使中央空调企业面临着巨大的压力。为减轻压力，以特灵为代表的一些中央空调企业将价格做了上调。从本刊从市场上了解的信息来看，价格的上涨并没有使这些企业的销量受到影响，这表明在中央空调行业，价格并不是非常敏感的因素。当然，也与这些中央空调厂家在制定价格策略时，充分考虑了消费者的承受能力，价格上调的幅度不是很大有关。

       除提高产品售价，众中央空调企业还通过内部降耗增效、提高产品附加值等来消化成本压力。同时，根据各自的产品结构、价值观念、经营理念等的差异，衍生出了不同的危机策略。很多企业在产品设计、企业运营上狠下功夫，以消化成本上升带来的压力。

       在巨大的成本压力面前，尽管有人提出了“铝代铜”的设想，但短期内难以在化工工业上取得突破。空调企业应该把更多的精力放在品牌的提升上，通过科技创新、通过提高产品的技术含量来创造新的市场空间。在激烈的竞争环境下，企业的生存能力往往取决于其产品的设计能力和企业的运营能力。涨价毕竟是一把双刃剑，在涨价的同时销量可能会受到影响。

家用中央空调市场迅速发展

       高档住宅小区、公寓、别墅的迅速发展，为家用中央空调的发展带来了广阔的市场，尤其在北京、上海等大城市，为住宅配备小型中央家用中央空调的项目可谓非常之多。面对迅速壮大的市场空间，众多空调器厂家在这一领域展开了激烈角逐。目前，在我国国内生产家用中央空调厂家有几十家，产品和型号都非常丰富，一时间，家用中央空调成为中央空调业新的竞争焦点。

       家用中央空调市场的蓬勃发展，为以生产小型中央空调为主的“家电派”企业带来了发展的黄金时期，格力、美的两大空调巨头的中央空调销售收入均超过10亿元，接近15亿元。与此同时，他们在市场中的表现也更加出色，海尔独占15个奥运项目，令曾经占据中国中央空调市场绝大部分的日本大金、美国开利、约克等品牌也黯然失色。

       尽管家用中央空调市场得到了蓬勃发展，但对“家电派”企业来说，还必须重视以下一些问题，以得到更好的发展。

首先，由于我国幅员辽阔，气候类型多样，这就要求我国家用中央空调产品必须具有多样性，要根据不同的气候选择适合的空调形式。同时，由于我国经济发展水平地区差异很大，不同地区的人对中央空调的需求不一样，即使在同一地区，由于人们收入水平不一样，住宅形式也千差万别，而且生活习惯也不同，因此对家用中央空调的需求也是多层次的，因此，作为中央空调厂家，必须针对不同层次的用户设计不同形式的家用中央空调。

从能源的角度来讲，我国虽然能源丰富，但人均资源很少。由于中央空调在整栋住宅的能耗中占有很高的比例，这就要求中央空调企业必须注重对节能性产品的研发。一方面提高机组本身的能效比，另一方面要注重能源的综合利用。

再次，由于家用中央空调既有大型中央空调的特点，又有家用空调市场对品牌、价格、促销等方面的要求，而现有的家用中央空调制造商和经销商基本由大型中央空调或家用空调企业和经销商转型而来，这就要求制造商和经销商努力探索适应该市场特点的销售方式。

厂家纷纷扩建生产基地

      在激烈的竞争环境下，中央空调企业相继建立起规模庞大的生产基地，希望通过规模生产来提升其整体实力，并实现有效降低成本的目的。2006年3月31日，国祥投资8 800万元人民币，在东莞松山湖建立了生产基地；5月15日，特灵着手扩建太仓生产基地，用来生产从家用中央空调到大型商用空调的系列产品，还在太仓工厂内规划了一条特灵空调压缩机生产线，这意味着特灵将其核心部件的生产迁入中国；6月7日，特灵到成都市进行环境考察，计划在西部地区建立第三家生产工厂，以满足其日益增长的市场需求；7月11日，LS迎来了新工厂的竣工庆典，其年生产能力为溴化锂吸收式制冷机1 000台、螺杆机500台、离心机500台、GHP及各种中央空调末端设备10 000台。9月22日，同方川崎空调设备有限公司一号机在廊坊开发区下线，标志着全球最先进的燃气中央空调生产基地建成投产；海尔重庆江北工业园区于2006年11月份正式投入生产，同一个月里，开利在成都建立起占地28 000平方米的生产基地，开利成都工厂的建立，不但拉近了他们与广大中国西部客户的距离，而且降低了公司在物流及采购方面的运营成本。

新的中央空调生产基地的建立，表明随着经济的发展和人们生活水平的提升，中国中央空调市场取得了飞速的发展；同时也表明这些厂家在过去的几年里，在销售上取得了骄人的成绩。毫无疑问，新的生产基地的建立，将进一步增强企业的综合实力和整体作战能力，有效降低企业的生产和运营成本，同时能向市场提供更优质的产品，更好的满足市场的需求。同时必须要指出的是，中央空调厂家在扩建新的生产时，一定要从实际出发，严忌片面求大求全，使产品供过于求，更严重的是使其资金链断裂，重演中国家用空调市场的悲剧。

节能产品纷纷登台亮相      

      中央空调的高能耗可谓令人触目惊心，在很多城市，中央空调的用电量已经达到全市总用电量的30%左右，这给各城市的供配电带来了沉重的压力。在国家资源日益短缺的大环境下，在2006年度里，很多中央空调纷纷响应国家“建立节约型社会”的号召，开发并推出了一系列节能产品，下面我们对部分厂家的节能产品进行一下简单介绍： 

约克

风冷式冷水机组：采用双压缩机及独立的双冷媒系统设计，部分负荷下降低能耗，大大增强了节能效果。一个系统发生故障时，机组可继续运转。降低启动电流，减少电力投资。另外，排风机采用大风叶、低转速的无级变速风机，可随环境温度调整转速，大大降低机组噪音，同时省电节能。 

　　YT离心式冷水机组：可配置变频驱动器，独特的自适应容量控制将电机变频和导流叶片调节完美地结合在一起，大大提高机组的效率，令部分负荷能效比高达0.2kw/ton，机组的年节能可达30%。 

麦克维尔

数码变容量多联家用/商用中央空调-MDS：系统可根据冷/热负荷的需求随时实现10%—100%无级调节，相比传统的空调系统以及变频多联等有级调节系统，季节能效比更优秀，大大节省了运行费用。

　　单螺杆式水源热泵机组WPS：采用温度相对稳定的地下热源，可以在夏季和冬季为热泵机组提供相对较低的冷凝温度和较高的蒸发温度，机组的性能优于采用空气为放热源的机组。

开利

涡旋式风冷冷水/热泵机组：机组采用专门针对R407C设计的逆流式板式热交换器，并采用了高效的涡旋式双回路，在部分负荷上提高机组效率，降低能耗。

　　“雷霆”系列螺杆式风冷冷水机组：汇聚了高效螺杆压缩机、第四代低噪声“飞鸟”风扇、电子膨胀阀、满液式蒸发器、直接膨胀式免费取冷等诸多最新科技成果，满负荷制冷系数高达3.2，创造了130至435冷吨风冷产品能效新高。

特灵

分体水源热泵机组：与集中式空调系统相比，水源特泵系统一大优势在于在部分负荷时只需启动机组本身和循环水，不用频繁启停锅炉和冷却塔系统，这样大大节省了能源；而在过渡季节，空调系统中各机组同时供冷和供暖的情况下，节能效果更加明显。

水冷离心式冷水机组：采用二级压缩与单级经济器结构、独有的降膜式蒸发器和高效传热管与管卡结构，换热效率高。

海尔

全变多联中央空调：采用直流变频压缩机和直流电机，系统采用全变频设计，比采用非直流压缩机的中央空调节能10%。

　　变频离心式冷水机组：采用变频离心压缩机，部分负荷能效比较高，机组实现了三级压缩和两级增效，在能效比和低噪音值方面都走在行业的前列，同时该产品采用国际公认的环保制冷剂。

 清华同方

地源热泵机组：地源热泵通过地理管系统与土壤换热，夏季供冷，冬季供暖。土壤不受外界环境影响，温度恒定，机组运行稳定，比传统空调系统COP值高40%—60%，节能运行费用30%—60%。

空气源热泵冷热水机组：从空气中提取能量，消耗少量电能，就可实现冷暖，最大限度节约一次性能源，能效比高达3.38，达到国家二级能效标准。

 第二部分    品牌特征      

      与往年一样，2006年外资品牌的表现依旧十分抢眼，不管在内销还是外销上都有突出的表现，尤其在出口方面达到了前所未有的高度，其中大金、约克、开利、麦克维尔等品牌依旧是市场上的中坚力量，占据了市场上的大部分份额。       与此同时，国内企业如美的、海尔、格力等品牌的表现也十分抢眼，尤其他们在大型水机上的进步非常值得我们去关注。在2006年度里，国外品牌与国内品牌在大型机组上的竞争可谓演绎得淋漓尽致，预计在2007年这种竞争将持续下去。

       对我国中央空调行业而言，2006年是竞争非常残酷的一年，中央空调生产企业由130多家锐减到60多家，品牌集中度大幅度提高。从市场表现来看，目前占据销售前列的仍为大金、特灵、开利和约克等外资品牌，但以海尔、格力为代表的国产品牌发展势头迅猛，在核心技术上已经走在了世界的前列，并凭借着优良的品质、专业和本土化服务的优势，不断从外资品牌中抢夺着市场份额。从渠道建设来看，国外品牌经过多年的市场建设，渠道已经比较完善，销售额也保持着持续上涨的势头，早已成为中央空调市场上的一方诸侯，国内品牌要赶超外资品牌还需要时日。

       作为一个技术较为成熟、各方面管理较为规范的行业，中央空调行业很早就进入与国际知名品牌共同争夺市场的竞争，也正是在这样一种优胜劣汰强大压力的冲击和激励下，国内中央空调生产企业在参加国际竞争中逐渐积累了经验，在实现国际资源优化配置的过程中，将把更多优秀的民族品牌推向国际市场，在激烈的市场竞争中占据有利地位；同时，中国巨大的市场潜力也将吸引更多的国际资金、技术和人才等关键生产要素的进入，从而加速整个中央空调行业的发展。另一方面，随着市场竞争的白热化，随着消费者需求的多样化、个性化和环保化，将促使生产企业及时转变观念、调整思路，重新定位，主动迎接新的挑战。因此，如何调整中央空调产业结构和企业经营思路，寻求技术和产品的创新之处，最大限度地满足消费群体的多层次需求将成为制约和推动整个中央空调行业迅猛发展的主导因素。我们不难预测，在未来5-10年，我国中央空调行业无论在技术、产品、市场需求、企业经营机制以及行业产业结构等方面都将出现较大的飞跃。

       从总体上看，我国中央空调企业面临的压力也很大，一方面由于上游供应商转嫁成本，导致行业内各企业的成本出现较大上升；另一方面，由于受到用户的挤压和替代品的制约，各企业无法提价，担心失去市场份额, 三是由于价格下降成本增加，利润率将逐渐降低。随着目前国内中央空调市场的成型，今后中央空调的竞争优势将向品牌和技术回归。扩大生产规模，从而降低生产成本，将成为中央空调行业发展的必由之路。预计随着我国新节能标准的出台、中央空调生产许可证制度的施行，以及原材料价格上涨等因素影响，中央空调市场份额将日益向规模化生产的大品牌集中。

 第三部分    活跃品牌分析 

开利

作为全球暖通行业的领导者和积极创新者，开利已成为中国中央空调和冷冻市场的领先者。在2006年里，开利推出了更多高效环保的创新产品，其中“雷霆”系列螺杆式风冷冷水机组最具有代表性，其对臭氧层无损耗制冷剂HFC-134a的采用以及显著的能效性能使得“雷霆”机组获得了由中国建设部中国建筑文化中心颁发的“2006年中国建筑节能空调产品金奖”。高效节能的产品技术使得开利赢得了众多北京奥运的主要场馆及设施，其中包括“水立方”国家游泳中心、“鸟巢”国家体育馆以及五棵松篮球馆等。

而开利“多得利”作为一种全新的商业经营模式，已在全球拥有800家门店，以“一站式”方式，为顾客提供了更加便利的空调制冷零配件服务。在2006年里，开利继续以科技创新为动力，为中国市场提供了更多高效节能、绿色环保的空调系统解决方案，在环保节能技术的开发应用方面也取得了卓越的成果。

全球研发中心的建立是开利在中国市场发展的又一重要里程碑。该研发中心占地20000平方米，主要用于建模、噪声和振动等领域的研究与开发，同时为包括成都工厂在内的所有开利中国的制造工厂提供强劲的技术支持。

 特灵

进入2006年，一向以承接工业项目为主的美国特灵空调开始进入中国的住宅项目，通过推广主机冰蓄冷和废热循环使用等先进的节能技术，致力于节约型社会的建设。2006年11月22日，特灵空调首台国产屋顶式机组下线，屋顶式机组是特灵在全球范围内的优势产品之一，其国产化再次体现了特灵空调致力于中国市场并为其节能和可持续发展做出贡献的庄重承诺。

特灵非常重视中央空调领域系统工程师的作用。在市场运作方面，通常是直接到市场上去找那些注重环保和节能的客户，向他们提供真正的有价值的服务，而不是只注重招投标环节本身；并通过组织旅游等形式，有效的推动其经销商的销售积极性，提升他们对特灵品牌的忠诚度。

在原材料上涨的情况下，特灵将其冷水机产品价格做了一定的上调，并采取各方面积极措施，改善运行成本结构，降低运营成本，这些措施为特灵2006年销售目标的完成提供了有利保障。

  约克

继2005年12月被江森自控收购之后，约克就调整了业务重点，以楼宇管理设备提供作为主业。约克深谙中国楼宇管理系统市场份额增长主要来自于二、三线城市，于是将加快二、三线城市的网络建设作为其在2006年工作的重点，这与中国目前大力发展二、三线城市的思路不谋而合。随着其对中国市场的进一步开拓，特灵将进一步推动中国智能建筑技术的发展，并在建筑物的能源节约、环境控制与设备自动化管理等方面作出更大的贡献。

过硬的产品质量、雄厚的技术力量和良好的售后服务，是约克在中国市场快速发展的三个重要原因。

  麦克维尔 

在竞争日渐激烈的中央空调行业里，麦克维尔充分利用其集团强大的品牌号召力、优异的产品质量和最优的设计方案，超越众多竞争对手，继续领跑2006年的中央空调市场。

在2006年度里，麦克维尔继续完善经销商网络建设，在各方面给予经销商大力的支持，并且在市场意识、核心技术培训和各行业市场的商业运作、售前、售后技术支持等方面提供全面的指导和培训。并制定了详细的市场推广策略，定期开展针对设计单位的产品推广活动，扩大麦克维尔品牌在设计师心目中的认可度，通过产品推广会向设计师推广其最新产品和服务。在经销商的大力支持和合作下，麦克维尔中国区域的业务取得了突飞猛进的增长，其商用空调市场在中国一直处于领导地位。

麦克维尔在2006年度里推出的核心新产品主要有风冷螺杆机组、水源热泵机组、数码变容量多联中央空调、空气处理机组系列、冷水机组系列等。可以说，麦克维尔的空调产品非常齐全，特别是数码多联机组和变频单螺杆机组在全球范围内都具有领先优势。

  大金 

年初驰名商标的获得对大金公司的知识产权保护可谓具有深远的意义，同时也对公司的产品质量、服务水平、无形资产管理能力等提出了更高的要求。而大金公司也以此为契机，更加注重全面提升其经营水平和管理能力。

2006年的大金，最值得人关注的事件莫过于收购麦克维尔，此次收购是江森自控收购约克以来，空调界的又一重磅炸弹。众所周知，大金虽然在小型机组上称王称霸，但是在离心机、螺杆机这些大型机组方面却是短板。大金收购麦克维尔，主要目标是出于双方在产品、技术以及销售优势市场的互补。由于产品和重点区域的不同，可以说，大金和麦克维尔在中国市场上的直接竞争并不明显。同时，大金也承诺在两年内不会改变麦克维尔中国地区的现状，包括销售机构、销售网络等方面。因此，尽管大金收购麦克维尔在业界引起的反响很大，但对整个市场并没有产生太大影响。

对大金来说，2006年最失意的事情莫过于没能在奥运市场上分到一杯羹。在以往，大型工程的中央空调配套系统基本上为大金这样的国际性公司垄断，在随着国内企业在技术上的快速发展，国际性大公司在中国市场已经面临强大的竞争压力。

  海尔

2006年海尔中央空调将“直销直发”作为全新的营销模式，即客户直接向本部下达定单，接到定单之后，产品直接由工厂发往客户手中，中间省去了各地办事处的中转。直销直发使中央空调的物流运作费用降低，供货期缩短，产品实现零库存。新的营销模式让客户省力省心，实现了厂家与客户的共赢。

为规避客户风险，海尔中央空调还推出“直单”营销模式，直接将产品发往用户手中，将中间环节进一步简化。规避客户风险的同时，增进了同用户之间的沟通，获取信息更简捷、更贴近市场，从而更容易了解用户需求，更容易把握市场方向。

如果说国际领先的技术与差异化营销是海尔中央空调领跑2006年中央空调市场的坚实基础，那么，一系列行业规范的推出则是海尔中央空调确立行业领头羊地位的强力保障。海尔商用空调2006年继续力推“全程设备质量保险”，郑重向业界承诺：凡是因为设备质量原因导致的问题全部由海尔承担，“全程设备质量保险”在赢得市场阵阵喝彩的同时也直接影响了整个行业规范。

可以说，海尔中央空调经过近10年的发展，已经成长为国内最具实力的中央空调制造商和供应商，在2006年里，海尔冷水机组以其环保节能的性能优势进驻青岛国际帆船奥运场馆，随后又中标“鸟巢”，至此，海尔中央空调已经成功中标14个奥运场馆。中标“鸟巢”工程，充分显示了海尔中央空调这一民族品牌的自信和实力，用一种特殊的方式确认了海尔中央空调在全球的品牌地位，同时也为中国家电企业创建全球品牌给予了新的启示。

  美的

通过两年的发展，美的中央空调除了拥有国际领先技术的数码涡旋多联中央空调，以及商用空调的系列产品以外，还拥有离心机组，水冷螺杆机、风冷热泵等多种大型中央空调，产品系列在国内厂家中处于领先地位，已成为中国民族中央空调产业的代表性企业之一。在2006年里，美的中央空调开发的新产品数量达到320个，申请专利数也达到了33项。2006年11月25日，“美的变频离心式冷水机组”在重庆美的下线，这是在能源紧缺的大背景下，由中国制冷行业的本土企业自行研发和生产且已正式下线的国内第一台变频离心式冷水机组，标志着美的在节能性产品的研发方面迈出了关键性的一步。

2006年里，美的继续加大对大型中央空调的投入,在渠道方面成立了专门的大机销售部门，向设计院和专业界人士推介美的大型水系统中央空调，取得了很好的成效；同时积极拓展民用项目，在全国范围内建设专业的经销商渠道，全面开展各种类型产品的推广活动。举办“专业设计，成就经典——第五届MDV中央空调设计应用大赛”，惊艳亮相中国制冷展，使美的中央空调的品牌形象得到了进一步传播。

 格力

格力是国内为数不多的大型专业空调制造商之一，作为国内空调业的一线品牌，其产品形象在消费者当中一直是质量的保证。但在中央空调领域这片众企业竞相争夺的高利润领域内，却是一个典型的后来者，但其凭借专业化的制造、诚信的经营作风、一流的产品质量、雄厚的技术实力和优质的安装服务，以及在家用空调市场树立的良好口碑六大优势，迅速在中央空调市场领域站稳脚跟。

在2006年度，格力电器继续坚持专业化经营策略，坚持技术创新，新技术新成果层出不穷，目前已经掌握了家庭中央空调的全部核心技术，拥有风管机、天井机、分体户式中央空调机、智能多联机组、智能变频多联机组、交流变频多联机组、新一代数码多联机组、模块化直流变频多联机组、数码多联超低温热泵机组、热回收数码多联机组等系列产品，涵盖了家用中央空调从低端到高端的所有型号，其中模块化直流变频多联机组、数码多联超低温热泵机组、热回收数码多联机组，为国内首创，拥有多项专利技术，达到世界先进水平，且已经经过格力国家认可实验室的反复试验，能充分满足不同消费者的广泛需求，是国内外系列、规格、品种最全的空调企业之一。

格力电器的核心竞争力体现在科研、质量和市场三个方面。格力电器是国内唯一拥有专业空调实验室的家电企业，在空调科研的深度和广度方面颇有口碑；质量方面，格力空调最早提出“可靠性”设计；市场优势在于格力的渠道优势，格力销售网络的核心是“受控”，受控的渠道不容易复制。

 志高 

自2006年伊始，志高中央空调就掀起家装市场千门万户普及风暴，不仅引起了广大消费者对家用中央空调的极大兴趣与关注，也使家用中央空调也成为了“家装市场”里的热门。  

志高中央空调2006年战略升级的一个核心就是巩固人才阵线。作为清华大学第一代制冷博士后，郑祖义从科龙秘密加盟志高时，带领了一批技术精英加盟志高，这其中包括多位中央空调专业人才，而他本人也全面领衔志高家用空调及中央空调的技术创新及推进工作。而志高集团董事长李兴浩也亲自挂帅志高商用空调总经理职务，足以见其对中央空调的重视程度。

志高中央空调不断加强市场营销人员和技术人员的沟通和协作，使技术部门的节奏紧跟市场的需要。在营销领域，更为重视商用空调营销的策略与技巧，强调在商用空调营销运作中营销人员的素质与团队作战的重要性，加大业务员的培训力度，使营销团队的整体能力得到进一步加强。

目前，志高空调已拥有300万平方米基地，凝聚了50余家配套企业，形成完整的产业链，这其中包括中央空调上游配套厂。集群式产业链在未来产生的规模效应将不可估量。从年产能力及发展前景来看，其已逐渐展现出与外资品牌的抗衡能力。

 TCL中央空调

       本着务实稳健的发展思路，在实现企业自身良性发展的同时，TCL中央空调始终倡导经销商与用户价值的双赢，保证专业渠道商的利润。在原材料市场价格日益提高的情况下，承诺2006年销售价格保持不变；并在全国各地加强工程项目信息建设，通过与设计院、开发商等良好的信息沟通，保证了经销商项目信息的连续；在企业内部，还成立专业的工程项目部进行管理，对10万以上的项目提供VIP服务，进行专业的方案设计、施工管理、售后服务，为经销商做好后勤保障。其主推的变频系列产品的销量增长，直接带动了整体销量的上升。在产品研发和市场开拓方面，TCL中央空调也加大了力度，渠道和用户对其品牌和产品的接受度得到提高。

       在2006年度里，TCL开创了中央空调与房地产楼盘结合的营销新模式，在行业中首开先河成为“房地产配套专家”，并取得了良好的销售业绩。特别是国内相当多的知名房地产项目均全范围采用TCL中央空调，证明了TCL中央空调的品质实力。从总体上看来，TCL中央空调保持着较好的发展态势，企业经营良性，赢利能力和综合竞争力都在不断增强。

 奥克斯

在2006年开盘之初，奥克斯对其营销中心进行改革，把营销中心由过去的成本中心改革为利润中心；由过去营销中心只重视销量改革为在继续重视销量的前提下，同步重视效益；要求其营销人员不仅仅要会推销更要学会经营。

针对中央空调“三分产品，七分安装”的行业特性，奥克斯中央空调在营销系统和经销商队伍中培训了一批兼职的安装监理工程师，从购机咨询、工程设计、图纸审查、施工安装、工程监理、调试运行、维护售后等各个环节提供服务，全面监理奥克斯中央空调的安装。

尽管目前奥克斯中央空调的销量还并不是很大，但其已经彻底走出“能否活下去”的阴霾，而且活的越来越滋润。其已经一改往日的浮躁，展现在行业面前的是稳健塌实的作风。我们有理由相信，来年的奥克斯中央空调会活的更好。

   新科

低调的新科商用空调在沉默中一直默默的耕耘着。一方面积极建立灵活的营销机制，处理好代理商与直营商之间的关系，同时与国内最大的两个家电连锁企业合作，分布在全国不同地区的连锁卖场成了新科商用空调展示形象和与客户互动的载体；在新技术上、新产品的研发上，新科也是不遗余力，第二代数码涡旋中央空调在市场的良好表现，标志着新科掌握了多联式中央空调领域最先进的核心技术。可以说，是营销网络的完善和拥有核心技术的新产品为新科中央空调在市场上的成功奠定了坚实的基础。

第四部分    营销模式分析 

    总体来说，中央空调销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。但是对于大型中央空调和中小型中央空调来说，各自走的渠道还是存在着很大的差距。大型中央空调机组从性质上说属于大型机械，因此其在销售方式上都是走工程招标的单一渠道，该渠道占据大型中央空调销售95%以上的份额，房产团购和私人项目相对较小。而对于中小型机组来说，尽管工程招标渠道占据的份额仍然很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从2006年各企业的销售渠道来看，传统中央空调品牌基本上全力推进直营制的渠道模式建设，而新生中央空调品牌则是在全力推行代理制的渠道模式建设，直销制与代理制呈现两极分化态势。大型机组企业和进入时间相对较早的传统中央空调企业，由于市场积累的时间较长，因此多采用以直销制为主的渠道模式，比如以约克、开利、麦克维尔、特灵、劳特斯等为代表的国外品牌、以远大、双良为代表国内传统中央空调企业都加大力度进行全国营销网络的部署和大型机组传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。

对于进入时间相对较晚的由家用空调进入中央空调的企业，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了代理经销制的渠道模式，比如以海尔、美的、格力、TCL、志高、新科、奥克斯等由家用介入商用的传统家用空调品牌，以及以大金为代表的外资品牌和以清华同方、贝莱特为代表的传统中小型机组的品牌厂家。这些传统的家用空调厂家在家用空调行业积累的渠道经验尽管在大型机组市场上显得格格不入，但对于与家用空调市场具有很大的相似性的中小型机组，尤其是户式中央空调市场来说，家用空调渠道经验显然是他们驰骋中小型机组市场的法宝。

在过去的时间里，很多人把中央空调营销看作是卖设备，认为只要把东西卖出去就行了，在2006年度里，这种思想有了明显改观，很多中央空调营销人员意识到推销中央空调其实是推销一整套体系，包括设计选型、产品质量、安装和售后服务等，而且只有保证体系完整，才能保证宗仰空调系统的正常运行。因此，在实际操作过程中，他们开始改变传统销售模式，尽量发挥厂家优势，把服务、管理和监督功能延伸到产品售后的全过程。

由于中央空调的销售渠道不同于传统空调，招标和大连锁是中央空调的主要通路，且目前国内80%以上的商用中央空调销量要靠建筑设计院、工程招标等渠道获得。所以中央空调企业应该让自己的渠道策略能满足中央空调行业的特殊需求。约克、麦克维尔等品牌之所以能在国内中央空调市场内占据优势，和其一贯紧盯中央空调项目是分不开的。

中央空调企业在渠道拓展的过程中，可以寻找当地有实力的经销商来帮助自己开拓市场。因为经销商对本地的市场十分熟悉，对获取工程信息有独特的渠道，同时经销商在当地的人脉关系，也是生产企业无法比拟的。企业应专门成立一支精通专业知识并且有营销经验的销售工程师队伍，并分派他们到各地配合当地的办事机构或分公司做销售及售后服务工作，协助分公司做好营销工作。

总之，企业的营销模式受其产品、消费者、企业自身、中间商和经济环境等多种因素的影响。企业在选择营销模式时，应充分权衡利弊，争取以最低的成本取得最好的销售业绩，从而为公司的发展奠定基础。

 第五部分    2007年前景展望

       房地产业的持续快速发展，为中央空调行业提供了广阔的市场前景，同时由于中央空调行业具有较高的利润率，不断吸引着新的厂家加入，而现有厂家为了获取更多的利润，则不断采取扩大生产规模、提高技术水平、降低利润率等方式参与竞争，这必然会加剧整个行业的竞争。同时，随着外资品牌对中国市场的日益了解，他们在营销、服务上将更为贴近中国市场，国内企业将面对来自国际竞争对手的进一步挑战。在对2006年中央空调市场进行分析的基础上，我们对2007年中国中央空调市场进行了以下大胆预测：

1、  资源整合将再掀高潮

在2006年度里，中央空调企业之间的并购与购买进入新的阶段，比如大金收购麦克维尔，预计在2007年度里，中央空调企业之间的并购和重组将进入新的阶段，同时很可能出现企业之间的联合以及上下游间收购合并等现象。受原材料价格上涨等因素的影响，以大金、特灵、开利、约克等外资品牌，纷纷上调市场价格，平均涨幅在7%左右，中国本土企业基本上是维持原价甚至将价格进行微幅下调。预计在2007年度里，中央空调企业之间的差距将进一步加大，企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须准确给自己定位，在提升企业整体实力的同时，加大技术与产品创新的力度，整合企业内部和外部资源。

2、  品质营销渐盛

随着消费者的需求日益多元化和分层化，消费者对于品质的追求，已经不再局限于单一的制造品质或服务品质，而是更多元化的丰富生活体验。“品质营销”已不再呈一种被动应对，而是一种主动迎合，是一种战略性的销售工具和盈利工具。空调核心品牌之间由于产能、品牌资本、成本效益、渠道结构及资本实力都在伯仲之间，谁都没有绝对的优势可言。行业竞争在逐步转为寡头垄断格局的同时，多数空调企业已将技术创新，渠道开发和服务提升作为重点，企业间也趋于“细节主义”的较量。

3、  节能环保产品将拥有更大的市场

节能、环保、健康将成为空调产品的主流方向，以节能环保为主题的技术与产品将拥有越来越广阔的市场。这源于政府的积极引导与消费者对空调越来越理性的认识。而国家能源短缺问题在短期内无法解决，消费者认知能力的提升以及对居室环境的要求日渐增高，都将使健康居室环境越来越受到消费者关注。

4、  空调安装队伍渐趋规范

由于中央空调的安装是空调质量的延续，中央空调配置、安装不当，容易出现冷气不足、暖气开不出、噪音大、用电多等现象，安装好坏直接关乎日后的使用效果，这些都要求整个行业建立专业的研发与安装队伍。预计在2007年度里，中央空调企业将在空调安装方面加大力度，空调安装队伍将渐趋规范。

冷源网版权所有,引用请注明出处!--冷源网